Entrevista a Teresa Aguiar, Aguiar

Teresa Aguiar nació en Las Palmas de Gran Canaria el 14 de mayo de 1970. Su padre, Salvador Aguiar, fundó la empresa en el año 1967. Se trataba de un local ubicado en la calle Pedro Infinito, en el capitalino barrio de Schamann. “Por aquel tiempo no se podía hablar de una exposición tal y como la que tenemos hoy en día, se trataba de un almacén y una tienda”. El gran salto de la empresa tuvo en 1985, cuando se abrieron las instalaciones de Míller Bajo, también en la capital grancanaria. Esta mejora le permitió a la empresa incrementar su oferta e incorporar nuevas gamas de productos, como los electrodomésticos.

Actualmente, la empresa cuenta con 55 trabajadores y posee un nivel de ventas que durante el año 2009 ascendió hasta casi los dieciocho millones de euros.

En el año 96, la empresa vuelve a ampliar sus instalaciones y su oferta. Se añaden dos nuevas secciones: gran ferretería-autoservicio y muebles y decoración. Con respecto a la sección de decoración, la entrevistada afirma: “Mi madre, que siempre le ha gustado la decoración, tiene más tiempo para dedicarse exclusivamente, es una planta de 1.000 metros cuadrados con muebles que importamos de Indonesia en contenedores completos con los cual los precios son mucho más competitivos. Se trata de sofás de piel y de mesas de madera de mucha calidad, entre otros, pero la mano de obra allí es mucho más barata, por ello, nuestros precios son muy accesibles.”

Aguiar es una empresa con cierta experiencia de internacionalización “se planteó debido a que nosotros exportamos material al norte de África: Mauritania, Marruecos… Pero no como exportación propiamente dicha, sino como venta. Con lo cual se les facilita todo el proceso al africano, que viene, elige toda la mercancía, factura y nosotros le gestionamos todo el proceso. Traemos incluso el contendedor al almacén y ellos tienen una agencia que les lleva la mercancía a su destino ya que era más fácil seguir manteniéndonos en el mercado nacional que hacer el proceso a través de la exportación”, nos relata Teresa Aguiar.

Aguiar es una empresa familiar en todos los aspectos. Desde la adolescencia los cinco hijos del fundador han trabajado todos los veranos en los establecimientos y en la actualidad siguen formando parte de una forma activa y dinámica de la dirección de la empresa. “Desde que tenemos dieciséis años trabajamos todos los veranos en ella. Yo siempre estaba en la exposición, hacía presupuestos, y así aprendí las familias, el catálogo de productos,..En aquella época se hacían los presupuestos a mano, no había ordenador, pero aprendías” afirma la entrevistada. “Al final te gusta la decoración porque la estás viviendo. En aquel tiempo, era una exposición pequeña que se distribuía en 200 metros cuadrados.

Todos los veranos trabajábamos todos los hermanos. De mis hermanas las gemelas, a una le gustaban más los números y siempre estaba en la oficina, se dedicaba a pasar los inventarios y a hacer tareas más administrativas. Nunca trabajó en la venta, sino en la oficina ya que llevaba a cabo funciones de contabilidad. A mi otra hermana,  que estudió marketing y publicidad le encanta la decoración, pues con mi madre, era la que se pasaba siempre los veranos trabajando en la sección de muebles y hogar. Al final, nos hemos quedado en esos puestos porque es de lo que tenemos más experiencia”. Comenta la entrevistada. También señala que cada hermano tiene bien definida un área de gestión “para no chocar en decisiones, si tu hermano está desarrollando el mismo puesto de gestión de tu mismo departamento acaba habiendo más de un roce”.

Cuando se le pregunta por las claves de éxito de Aguiar, la entrevistada destaca la evolución favorable de los tipos de interés desde 1995 hasta la actualidad, el marco fiscal de Canarias, la modernización de las instalaciones o la diversificación del producto y el liderazgo en precios, entre otras razones. La política de distribución de AGUIAR combina tres canales, por un lado está la exposición destinada a particulares, por otro la venta directa a obras y hoteles y en un tercer lugar la venta a pequeños distribuidores.

Teresa recita de memoria las ventajas de su negocio. “Ventaja número uno: empresa familiar cercana al cliente, no hay mucha burocracia, el trato es muy cercano, tanto de nuestro equipo de vendedores como el nuestro. La dirección siempre tiene la puerta abierta al cliente y a la reclamación, la queja, la sugerencia nos llega muy fresquita.Ventaja número dos: el stockaje. Tenemos un almacén con unos niveles de stockaje alto, con lo cual, los plazos de espera se acortan. Así, en la sección de Sanitarios y baños hay amplios volúmenes de stocks, aunque en los casos de que la decoración sea muy personalizada la compra es bajo pedido. Ventaja número tres: el liderazgo en precios. Ventaja número cuatro: la amplia superficie destinada a la exposición del producto, la mayor de Canarias. Ventaja número cinco: la posibilidad de encontrar todo para el hogar en la empresa a través de las secciones de ferretería, cocina, muebles de hogar y cerámica. Ventaja número seis: nuestro objetivo primordial es la calidad del servicio al cliente.

En nuestra empresa, la relación calidad-precio es muy buena y Aguiar siempre se ha caracterizado por tener unas marcas como Roca, marcas líderes en el mercado y con precios muy competitivos y razonables para la calidad que se oferta. De este modo, distribuimos una amplia gama de productos con certificaciones de calidad, y su correspondiente garantía, y poco producto que  venga de China sin certificar. Ese tipo de material que se encuentra en grandes superficies, nosotros no lo tenemos porque sabemos que el ciclo de vida es muy corto y preferimos tener productos de mayor duración y que nos supongan menos reclamaciones de los clientes.

Al preguntarle por el funcionamiento del negocio nos comenta que la unidad de negocio básica que representa el 50% del volumen de las ventas proviene de sanitarios y mueble de baños, revestimiento, pavimento, grifería, es decir, todo el producto localizado en la exposición nueva. El 25% corresponde a ferretería, el 15% corresponde a cocinas y el 10% proviene de la sección de mueble de hogar. Consideran que van a continuar en el mercado de reformas con esa tendencia de que lo que más se cambia mayoritariamente es el revestimiento, el pavimento, los baños y luego, con menos proporción, lo que es mueble de cocina y mueble de hogar. No obstante, la mayor inversión de esta empresa y el gran salto cualitativo se produce en julio del 2008 con la inauguración del mayor y más moderno edificio en baños y sanitarios de toda la isla con 2 sótanos de parking y una cafetería-restaurante.

Así mismo, la empresa cuenta con una página web desde el año 2000. “Al principio, era menos dinámica, ahora es más interactiva. Al principio solo exponía nuestra unidad de negocio más importante que era sanitarios baños, ahora expones todas las unidades de negocio con catálogo de productos.

Ahora tenemos link, antes no había link con los productos de los fabricantes.  Y ahora colgamos la páginadel catálogo de rebajas que todos los años ofertamos. Yo creo que hemos evolucionado. Es muy difícil mantener la página Web actualizada, se necesita a una persona que se dedique prácticamente a eso, pero lo intentamos.”

Actualmente la empresa no tiene tienda on-line, pero por ahora se emiten  presupuestos vía correo electrónico,  se emiten pagos por transferencia bancaria, y se acepta el presupuesto vía correo electrónico. De hecho, enviamos presupuestos por correo electrónico a los clientes que así lo desean.  

Con respecto a las debilidades de la empresa canaria, la entrevistada señala: “Yo creo que hay una debilidad en el tema de recursos humanos porque ya algunas optan por la modernización y por la innovación. Falta tener más liderazgo, mayor motivación hacia el personal, mayor consideración e implicación en el negocio del personal. Sería conveniente que las empresas se profesionalizaran más e invirtieran mayor capital en los recursos intangibles y en la calidad del servicio que ofertan."

Le pedimos que  les de consejos a un grupo de jóvenes emprendedores. Teresa les diría que se dejen guiar por la lógica y la intuición, siempre con un plan de negocio. También les insta a tener mucha fe en todo lo que se hace, si uno mismo no tiene fe no va a convencer a nadie. También recalca la necesidad de invertir en tecnología, insiste mucho en tener fe en el proyecto de negocio, así mismo, destaca la importancia de ser perseverantes ya que probablemente al principio los resultados no se van a ver a corto plazo, pero a largo plazo el consumidor conoce tu marca y así poco a poco la empresa se va haciendo un sitio en el mercado, como Aguiar con cuarenta años de experiencia.